Définition de l’up selling

Vous avez certainement entendu le terme de up selling ? Dans cet article, je vous propose une définition de l’up selling. Une méthode qui permet d’augmenter son chiffre d’affaires ou ses marges.

La concurrence est très importante dans le e-commerce, il est rare de trouver une niche où vous serez tranquille. Il est donc important d’utiliser toutes les techniques et stratagèmes possibles pour optimiser ses ventes et son chiffre d’affaires. Nous verrons qu’il s’agit ici d’une méthode très efficace et qui est utilisée depuis très longtemps. Mais la définition de l’up selling dans cet article portera sur le commerce en ligne et non le physique, bien qu’il provienne de ce dernier.

Définition de l'up selling
Définition de l’up selling

L’avantage de la méthode c’est qu’elle vous permet sans investissement important d’augmenter votre chiffre d’affaires. Et cela fonctionne aussi bien dans le commerce B2C (avec les particuliers) et le B2B (avec les professionnels).

1. Qu’est-ce que l’up selling ?

La définition de l’up selling est toute simple, c’est une montée en gamme. Votre client souhaite un ordinateur avec un budget qui se situerait autour de 500 € et avec certaines options. Vous essayez de positionner un ordinateur plus cher avec des options supérieures en lui montrant les avantages de ce dernier.

C’est donc l’inverse du low cost où l’on cherche à proposer des produits toujours moins chers aux clients pour les attirer. L’idée ici, c’est donc d’augmenter ses marges et son chiffre d’affaires. Alors que faire du low cost va réduire les marges et il faudra vendre plus pour maintenir ou augmenter le chiffre d’affaires.

2. L’up selling et le cross-Selling sont dans un bateau

L’up selling est donc une méthode de vente, il ne faut pas la confondre avec le Cross-Selling qui permet de faire des ventes additionnelles. L’up selling c’est donc une montée en gamme, et le Cross-Selling la vente de produits complémentaires.

Pour donner un exemple, un visiteur souhaite acheter une tablette de lecture à 100 euros. Vous lui soumettez habilement sur votre site que celle à 125 € possède une option permettant de lire même dans le noir et que son écran est en haute définition pour améliorer la lecture et moins fatiguer les yeux.

Dès lors, il choisit la tablette de lecture à 125 €, c’est de l’up selling, il est monté en gamme. Mais pour utiliser sa tablette, on peut lui proposer une coque pour la protéger (20 €), une carte SD (10 €) pour augmenter sa capacité de stockage… donc des produits additionnels au produit d’origine, c’est du Cross-Selling. Il a pris des produits complémentaires à celui d’origine.

Up selling et cross selling - Différence
Up selling et cross selling – Différence

Vous voyez les deux sont différents, mais peuvent totalement fonctionner ensemble. D’une tablette de lecture initialement à 100 €, notre client fini avec un achat à 155 € (125 € la tablette + 20 € la coque + 10 € la carte d’extension). En couplant les deux méthodes, vous pouvez augmenter votre panier moyen, vos marges et votre chiffre d’affaires.

3. Utiliser l’up selling

Vous souhaitez peut-être utiliser l’up selling ? Cela va dépendre de la solution de vente en ligne que vous utilisez. J’ai fait des recherches rapides pour les CMS Prestashop et Shopify. J’ai trouvé très rapidement des modules qui permettent de mettre en œuvre la fonction sur son site internet. Pour les autres solutions de boutiques en ligne que vous pouvez trouver dans un article précédent, vous trouverez certainement des extensions qui vous permettront d’utiliser l’up selling sur votre boutique.

Si vous vendez des formations ou des produits digitaux (voir l’article comment monétiser un site internet ?), vous devrez étudier les options disponibles dans les solutions d’hébergements choisis. Par exemple, si vous utilisez une solution comme ClickFunnels (qui est une référence dans le secteur), vous pourrez facilement proposer des produits additionnels ou complémentaires.

Vous pouvez également consulter le site qui est une référence dans le domaine, inutile d’aller très loin, c’est Amazon. Il suffit de consulter une page de produit pour trouver des espaces vous présentant de l’up selling et du cross-Selling.

Vous pouvez également mettre en place des séquençages de mail (voir les meilleurs outils de newsletter), autrement dit, il faudra avoir identifié un client qui a sélectionné un produit dans son panier ou consulté une page produit. Mais vous pourrez l’informer sur les produits de la gamme supérieure avant qu’il ne passe à l’achat.

4. Attention à l’effet inverse

Une des limites que l’on peut trouver à l’up selling , c’est la possibilité qu’il contrarie l’acte d’achat du client. En effet, le client peut se sentir oppressé par la proposition, il peut avoir l’impression qu’on lui force la main et fuir le site.

Mais l’effet le plus généralement constaté, c’est qu’en lui proposant un produit avec des options supérieurs, il peut effectivement décider que c’est ce dernier qu’il lui faut, mais le prix l’arrête (voir l’article sur le prix psychologique). Désormais, il ne souhaite plus du produit initial puisqu’il n’a pas les options que l’up selling lui ait fait découvrir. Il n’achètera pas le produit initial, et le produit en up selling sera trop cher. Il n’y a donc pas d’achat, pas de chiffre d’affaires et pas de marge.

 

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