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Connaissez-vous la montée en gamme ? On la connait également sous le nom de l’Up Selling. Je vous en ai déjà parlé dans un précédent article sur le Cross Selling. Qu’est-ce que le cross selling ? C’est tout simplement le fait de proposer à des visiteurs, des prospects, des futurs acheteurs des produits qui sont complémentaires. Ici, quelle est la différence avec la montée en gamme ?

Nous allons tout simplement proposer un produit qui proviendra d’une gamme supérieure à celui qui a été repéré par le visiteur, notre futur client. La différence avec la montée en gamme, c’est que l’on va proposer un produit qui sera cette fois-ci d’une gamme supérieure.

Utiliser la montée en gamme pour augmenter son chiffre d'affaires

Utiliser la montée en gamme pour augmenter son chiffre d’affaires

Quels sont les résultats attendus avec la montée en gamme (l’Up Selling) ? C’est le fait d’augmenter son panier moyen, son chiffre d’affaires sans pour autant avoir besoin d’investir comme nous pourrions le faire dans la publicité.

Sommaire de l’article :
1. Augmenter son chiffre d’affaires sans investir
2. C’est quoi la montée en gamme (l’Up Selling) ?
3. Combiner le Cross Selling et la montée en gamme
3.1. Exemple concret en combinant les deux méthodes de vente
3.2. La vente additionnelle
4. Les raisons d’utiliser cette méthode
4.1. Où trouver des exemples de montée en gamme ?
4.2. Le point négatif de l’Up-Selling

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1. Augmenter son chiffre d’affaires sans investir

Le principal avantage, c’est qu’en mettant en place la montée en gamme, nous n’aurons pas besoin d’investir dans autre chose. C’est une chose que l’on peut faire sans aucun investissement, sauf si nous utilisons une solution d’Up Selling. Mais ce sera différent d’un investissement classique « d’acquisition de client », d’une campagne publicitaire par exemple.

Ici, nous devrons faire des campagnes publicitaires régulièrement pour attirer du trafic. Avec la montée en gamme, ce n’est pas l’objectif, l’objectif n’étant pas d’attirer du trafic. Nous partons du trafic qui arrive déjà sur notre boutique en ligne ou sur notre business numérique.

L’objectif est de proposer à cette audience un produit qui sera supérieur en termes de prix, de qualité, en termes de contenu, tout dépend bien entendu du produit que l’on vendra.

2. C’est quoi la montée en gamme (l’Up Selling) ?

Pour être un peu plus concret, qu’est-ce que la montée en gamme ? Je vous donne un exemple :

Nous partons de la vente d’un ordinateur. Un visiteur qui dans son parcours client arrive sur notre site avec l’idée d’acheter un produit avec certaines caractéristiques. Par exemple, un produit qui sera autour des 500 euros.

L’objectif sera de présenter à ce visiteur des produits d’une gamme supérieure. Nous allons lui proposer des produits qui auront des options légèrement supérieures et qui lui permettront d’avoir de meilleurs résultats en utilisant son ordinateur.

Qui dit des options supérieures, dit prix supérieur ! Nous allons donc augmenter le chiffre d’affaires et le panier moyen, si nous arrivons à convaincre notre visiteur de passer par le biais de la montée en gamme (Up Selling).

Nous sommes dans l’attitude inverse que l’on aurait si nous voulions faire du Low Cost. Qu’est-ce que le Low Cost ?  C’est l’objectif de réduire au maximum les prix, mais en réduisant les prix nous réduisons également la qualité, les marges, le chiffre d’affaires… Nous sommes obligés de faire plus de vente pour pouvoir compenser le fait d’avoir baissé les prix.

Avec la montée en gamme, nous sommes dans une logique qui est inverse. Nous souhaitons passer sur des prix qui sont supérieurs. On veut emmener son audience vers des prix qui seront supérieurs.

C’est une montée en gamme par rapport au produit repéré par le visiteur, le prospect, notre futur client.

3. Combiner le Cross Selling et la montée en gamme

Une bonne technique, c’est de combiner la vente additionnelle et la montée en gamme, les deux ne sont pas incompatibles. C’est même tout le contraire, nous pouvons avoir d’excellents résultats et vraiment booster un chiffre d’affaires en combinant ces deux méthodes.

3.1. Exemple concret en combinant les deux méthodes de vente

Je vais vous donner un exemple concret. Partons d’une tablette numérique qui permet de lire des livres numériques. Cette tablette coûte 100 euros. Nous souhaitons faire de la montée en gamme avec une tablette qui sera à 125 euros.

Notre visiteur a repéré cette fameuse tablette, elle coûte 100 euros, notre objectif sera de lui proposer notre tablette à 125 euros avec des options qui seront supérieures. Un écran de meilleure qualité par exemple. Nous allons lui proposer ce produit avec les avantages qu’il aura en utilisant les options de la version supérieure au niveau de la tablette.

Si nous arrivons à le convertir, le visiteur achètera la tablette à 125 euros. Mais nous allons faire en sorte que cela ne s’arrête pas là. En effet, on va utiliser maintenant la vente additionnelle, puisque nous venons d’utiliser la montée en gamme. En partant d’une tablette à 100 euros vers une tablette à 125 euros.

3.2. La vente additionnelle

L’objectif de la vente additionnelle est de proposer des produits complémentaires, qu’est-ce qui pourrait être complémentaire pour la tablette ? Par exemple, une carte mémoire, une carte SD, pour étendre la capacité de mémoire de cette tablette.

Nous pourrions donc partir sur une carte SD à 10 euros. Nous sommes sur une tablette à 125 euros plus une carte SD à 10 euros. Enfin, nous pourrions aussi lui proposer un autre produit complémentaire, une coque pour protéger la tablette. Une coque qui lui coûterait une vingtaine d’euros. Le panier final sera de 125 euros pour la tablette plus 10 euros pour la carte SD et 20 euros pour la coque. Donc un panier final de 155 euros.

Si nous n’avions pas procédé avec la montée en gamme et la vente additionnelle, notre client serait parti avec sa tablette à 100 euros. Cela permet vraiment d’augmenter son panier moyen sans aucun investissement en termes de publicité.

4. Les raisons d’utiliser cette méthode

Une fois que ces éléments sont mis en place, cela permet une augmentation de son chiffre d’affaires et des meilleurs chiffres. Bien entendu, cela ne fonctionne pas à chaque fois, cela ne fonctionne pas avec chaque visiteur. Mais quand cela fonctionne, cela vous permet d’obtenir des meilleurs résultats que ce que vous auriez pu obtenir. Tout cela avec un coût qui est nul ou négligeable. C’est-à-dire, cela ne vous aura rien coûté, sauf le prix de l’extension.

Imaginons que vous utilisiez certains outils comme PrestaShop, WordPress avec WooCommerce… Vous allez peut-être devoir investir dans un plugin qui propose cette fonction. Mais le coût d’investissement par rapport au coût que vous pouvez rentabiliser, ce que vous pouvez obtenir en terme de chiffre d’affaires, le coût est très faible par rapport au résultat.

Si vous avez un système de vente à partir d’un produit numérique, vous pourrez vérifier si la solution utilisée permet également d’utiliser soit la montée en gamme, soit la vente additionnelle, soit les deux.

4.1. Où trouver des exemples de montée en gamme ?

Où pouvez-vous trouver des exemples de montée en gamme ? C’est en allant tout simplement sur Amazon. Amazon, c’est un peu le leader dans le domaine, si vous parcourez les fiches des produits, vous pourrez voir qu’il y a de la montée en gamme et de la vente additionnelle. Donc, de la montée en gamme et également des propositions de produits qui sont complémentaires à la fiche que vous êtes en train de regarder.

Amazon est vraiment la référence dans le domaine, mais rassurez-vous, tous les acteurs, tous les géants du e-commerce s’y sont mis. Ce n’est pas par hasard, en effet les résultats sont vraiment intéressants.

Si nous voulons être un peu tatillons, nous pourrions toutefois trouver un petit bémol, un point négatif à la montée en gamme.

4.2. Le point négatif de l’Up-Selling

Partons d’un exemple, une situation où notre visiteur arrive sur la fiche produit. On lui propose un produit de gamme supérieure avec des options supérieures. Après avoir étudié ces options, il est convaincu que c’est le produit qu’il lui faut. Il ne souhaite plus acheter le produit initial, par exemple notre tablette à 100 euros.

Il veut celle à 125 euros, mais il trouve cela trop cher. Peut-être que ce mois-ci, il n’a pas les moyens de se l’offrir. Dès lors, il ne l’achète pas. Ici, nous nous retrouvons donc dans une situation où nous n’aurons pas de chiffre d’affaires, pas de marge, ni de bénéfice.

C’est donc une situation qui est négative dans l’utilisation de la montée en gamme. Bien entendu, c’est un exemple qui est poussé. Pour vous montrez un effet qui peut être négatif. Mais dans la majorité des cas, la montée en gamme de produits, l’Up Selling est un vrai plus dans son business. Si de plus, nous arrivons à le coupler avec le Cross Selling (vente additionnelle), nous pouvons obtenir d’excellents résultats.