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Dans cette vidéo, je partage avec vous comment utiliser la vente additionnelle (ou Cross-Selling). Qu’est-ce que c’est ? C’est tout simplement le fait de faire des ventes complémentaires à celle initiale sur son site internet. Cela permettra notamment d’augmenter le panier moyen de son business en ligne.

Utiliser la vente additionnelle (Cross Selling)

Utiliser la vente additionnelle (Cross Selling)

Cette méthode est utilisée que l’on soit dans un commerce physique ou numérique. Ici, bien entendu, je vais me placer dans le cadre d’un business numérique. Utiliser la vente additionnelle, c’est le fait de proposer un produit complémentaire à notre visiteur au moment où il va passer acheteur.

Ici, il faut bien noter la notion de produit complémentaire, nous n’allons pas lui proposer un produit qui n’a pas de lien avec ce qu’il souhaite acheter. Par exemple, il souhaite acheter un livre, nous n’allons pas lui proposer une raquette de tennis, sauf si le livre parle de tennis.

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Sommaire de l’article :

1. L’objectif de la vente additionnelle
2. Meilleurs emplacements pour la vente additionnelle
2.1. La fiche produit
2.2. Le panier / page de vente
2.3. Moteur de recherche du site
2.4. Les abandons de panier
3. Comment choisir les produits qui seront mis en vente additionnelle ?

1. L’objectif de la vente additionnelle

L’objectif est de proposer un produit qui soit en relation avec ce qu’il souhaite acheter. Pour vous donner un exemple, dans la vie de tous les jours, lorsque vous allez à la boulangerie, si vous avez des enfants, en plus de prendre votre baguette de pain, la personne qui vous vend le pain pourrait vous proposer de prendre des bonbons pour vos enfants. Ceci serait un produit complémentaire. En effet, vous allez à la boulangerie pour acheter du pain, mais en plus on vous propose des produits complémentaires, les bonbons.

Autre exemple, si vous allez au restaurant, vous ne souhaitez prendre qu’un seul plat, le serveur vous proposera peut-être un accompagnement. Il peut s’agir d’une boisson ou d’un dessert, ce sera également des produits complémentaires. Autour de vous, vous aurez toujours des offres de produits complémentaires.

Comment cela se traduit-il dans un business numérique ? Cela reste la même chose. Nous avons un produit et nous allons proposer à nos clients, à nos visiteurs des produits complémentaires. Bien entendu, ces produits sont en relation avec ce qu’ils recherchent. Inutile de leur proposer des choses qui ne sont pas en relation, sinon vous risquez plus de les polluer que de les attirer.

L’avantage de le faire sur un business numérique, c’est que c’est automatique. C’est-à-dire que l’on peut mettre en place des plugins ou des extensions qui vont le faire automatiquement. Si nous sommes sur un business numérique, nous pouvons le faire directement à travers son système de vente, si nous sommes dans le e-commerce nous allons utiliser les extensions qui existent déjà.

2. Meilleurs emplacements pour la vente additionnelle

Où positionner ces éléments de ventes additionnelles pour améliorer ses résultats ? Il n’y a pas vraiment de bonnes réponses, je peux vous dire que l’idéal est de faire des tests, donc de faire de l’A/B testing. Il faut tester différentes positions, pour savoir laquelle est la plus intéressante.

Chaque business est différent et le profil type de visiteurs également. C’est le fameux persona que vous allez déterminer. Je vous invite à consulter un autre article que j’ai créé sur ce sujet. Le portrait-robot de votre visiteur, de votre acheteur type sera différent selon ce que vous allez vendre. Il y a des emplacements qui seront plus intéressants selon le profil. Dès lors, faites des tests pour savoir où les résultats seront les meilleurs. Nous pouvons toutefois présenter certains emplacements qui sont généralement considérés comme les meilleurs.

2.1. La fiche produit

La première possibilité, c’est la fiche produit. Ici, nous avons un spécialiste qui s’appelle Amazon. Si vous allez sur Amazon, dans la fiche produit, vous remarquerez qu’il y a toujours des produits en relation. Amazon fait toujours de la vente additionnelle et il le fait très bien. Nous pouvons même dire que c’est le maître en la matière. Quand vous allez positionner vos éléments complémentaires sur les fiches produits, l’idéal, c’est de mettre un produit qui est indispensable avec les produits que les personnes souhaitent acheter. Un produit qui sera non seulement complémentaire, mais indispensable.

Par exemple, une personne veut acheter un appareil photo, je pourrais lui proposer un objectif de bien meilleure qualité que celui qui est fourni avec l’appareil par défaut. Je pourrais également faire un lot de produits, c’est souvent ce que l’on retrouve sur Amazon. Je pourrais avoir un lot de plusieurs produits qui sont complémentaires et on indique qu’en prenant ce lot cela reviendrait à payer tel prix.

Vous pouvez également faire un lot de produits où vous allez faire une promotion en regroupant ce lot. Le but est d’inciter le visiteur à prendre le lot, pour qu’il puisse obtenir la promotion. Dans la fiche produit, vous pouvez également utiliser la preuve sociale. Vous pouvez indiquer ce que les autres clients ont acheté en plus de ce produit.

2.2. Le panier / page de vente

Il est également possible d’utiliser la vente additionnelle dans le panier ou la page de vente. Ici, c’est un peu à double tranchant, vous allez complexifier l’acte d’achat. Plus l’acte d’achat est simple, meilleurs seront les résultats. Dès lors, complexifier l’acte d’achat, c’est prendre le risque d’avoir de moins bons résultats, mais vous pouvez augmenter votre panier moyen.

Il faut que cela soit vraiment bien fait. Si par exemple il y a plusieurs produits ou un seul produit, mais que ce dernier est à choix multiple (tailles, type de licences, couleurs…), ce n’est peut-être pas opportun de faire de la vente additionnelle. S’il n’y a qu’un seul produit avec un choix unique, dans ce cas, c’est intéressant de proposer des produits complémentaires au moment de la page de vente ou au moment de l’achat dans le panier.

2.3. Moteur de recherche du site

Il est également possible de le faire dans le moteur de recherche interne du site. C’est intéressant, car le visiteur est dans une phase de recherche. Donc, nous pouvons lui donner des suggestions intéressantes.

Attention, car si vous lui donnez trop de suggestions, vous risquez de le faire hésiter, ce qui n’est pas l’objectif. L’objectif étant que notre visiteur fasse un choix.

Ce qui peut être intéressant, c’est de faire de Up-Selling à ce moment-là. Qu’est-ce que l’Up-Selling ? C’est la montée en gamme, reprenons l’exemple de l’appareil photo, la personne lance une recherche sur l’appareil photo. À ce moment-là, je pourrais lui proposer un appareil photo d’une gamme supérieure. Ce serait une montée en gamme.

Ce n’est pas l’objectif dans cet article, ici c’est vraiment de proposer des produits complémentaires. De faire une vente additionnelle. Imaginons que dans le moteur de recherche, notre visiteur fasse une recherche sur les appareils photo.

Je pourrais lui proposer, en plus de sa recherche, mes suggestions de produits complémentaires directement dans les résultats du moteur de recherche.

Attention de ne pas trop en mettre. Avec la vente additionnelle, essayez de ne pas positionner plus de 4 produits. Plus vous en mettrez et plus vous ferez douter le visiteur. Attention avec les solutions pour les moteurs de recherche, elles sont plutôt rares et assez coûteuses. Il est important de le savoir, c’est assez compliqué, car c’est un moment assez important (la recherche d’un visiteur). Alors, faites votre recherche sur le sujet (pour les solutions), si cela vous intéresse.

2.4. Les abandons de panier

Une bonne solution également pour faire de la vente additionnelle (Cross-Selling), ce sont les abandons de panier. Si vous avez mis en place des solutions d’emails automatiques, lorsqu’une personne a abandonné son panier, à ce moment-là vous pourrez très bien proposer des produits complémentaires en plus de l’email de relance.

Faire un coup double en quelque sorte. Relancer la personne en espérant qu’elle rachète le produit qu’elle a finalement abandonné et l’inciter à prendre un produit complémentaire.

3. Comment choisir les produits qui seront mis en vente additionnelle ?

Si vous le faites en mode automatique, à travers un logiciel, le problème, c’est que cela peut être basé sur des mots clés. Auquel cas, cela peut sélectionner des mauvais articles qui n’ont pas de relation et créer de la confusion. Cela peut engendrer des mauvais résultats. C’est-à-dire que les relations ne seraient pas exactes entre elles. Elles ne seraient pas intéressantes, pas très pertinentes.

Vous pouvez en faire une partie manuellement, il existe des logiciels, des plugins qui le permettent. Faire une partie manuellement au niveau de vos produits, forcément si vous avez des milliers de produits cela va être compliqué de le faire. Il faudra certainement le faire en automatique. Si vous n’avez pas beaucoup de produits, faites-le en manuel. Sinon faites un mixte, une partie en manuel et l’autre partie en automatique.

Bien entendu, il faut garder à l’esprit que ce sont des produits qui sont complémentaires. Quand vous proposez un appareil photo, ne proposez pas un autre appareil photo qui serait similaire. Proposez un nouvel objectif, un trépied, une carte SD, proposez quelque chose de complémentaire et non de similaire.

L’objectif de la vente additionnelle (Cross-Selling), c’est de proposer des produits qui sont en relation, des produits qui sont complémentaires. Vous allez ensuite pouvoir rechercher différents outils. Tout dépend de l’outil que vous utilisez, WordPress avec WooCommerce, Prestashop, ou un autre type de CMS. Il y a des plugins différents qui existent pour chaque solution. À vous de jouer et d’effectuer vos recherches pour voir quels outils correspondront le mieux à ce que vous souhaitez utiliser.