Dans cet article vous allez découvrir les bonnes questions à se poser pour trouver sa cible client (ou ses cibles, car on peut en identifier plusieurs). Lorsqu’on vend un produit ou un service en ligne, il faut absolument déterminer votre cible. En effet, si vous ne segmentez pas votre offre en espérant toucher un plus grand nombre de clients, vous risquez d’avoir l’effet inverse et de ne toucher personne.
L’objectif est donc de déterminer une cible de client potentiel qui sera à coup sûr intéressé par votre produit, service, formations… Cela vous permettra donc de vous concentrer et de communiquer principalement pour cette cible pour la convaincre qu’elle doit acheter votre produit, car c’est forcément le meilleur.
Trouver sa cible client
Vous pourrez également utiliser très finement la publicité pour attirer des prospects. Mais pour éviter que votre budget publicité ne soit dilapidé sur des personnes qui n’auront aucun intérêt pour vos produits ou service, déterminer sa cible est indispensable.
Pour trouver sa cible client, vous verrez que vous allez simplement devoir vous poser les bonnes questions sur celle-ci. Et vous pourrez ainsi affiner le profil de cette dernière pour mettre en place les outils marketing adéquats, et ainsi augmenter vos ventes.
Professionnel ou particulier
La première chose à faire pour trouver sa cible client est de définir s’il s’agit de professionnels ou de particuliers. En effet, les caractéristiques sont très différentes et les méthodes de marketing également. Les investissements en publicité seront différents et les supports utilisés aussi.
Si votre cible est de type B2B (Business to Business), autrement dit, si vous souhaitez cibler des professionnels, vous pouvez vous focaliser sur des éléments comme un secteur d’activité, le chiffre d’affaires (voir des sites comme societe.com), la taille de l’entreprise (nombre d’employés), le type d’entreprise (individuelle, responsabilité limitée…)…
Vous pouvez même affiner encore en cherchant à cibler un seul interlocuteur au sein d’une entreprise, c’est la méthode des « snipers ». Votre cible peut être très précise au sein d’une entreprise. Par exemple, si vous vendez des services marketing vous souhaiterez obtenir des contacts des responsables marketing.
Si votre cible est de type B2C (Business to Customer), celle-ci sera donc des particuliers. Pour cela, vous allez pouvoir segmenter de manière extrêmement précise. Vous pouvez commencer par le sexe. Est-ce des hommes ou des femmes qui consommeront principalement votre produit ? Dans quelles tranches d’âges se trouvent-ils ?
Peut-être sont-ils dans des professions spécifiques ou avec des revenus qui doivent être supérieurs ou inférieurs à un certain montant ? Vous pouvez peut-être cibler un certain niveau d’étude… Vous voyez que vous pouvez être extrêmement précis pour trouver votre cible. Plus celle-ci sera identifiée, plus vous augmenterez vos chances de convertir et de vendre.
Le marché de votre cible ?
La deuxième partie que vous allez devoir déterminer pour trouver sa cible client, c’est le marché sur lequel elle se trouve. Vous allez devoir parfaitement l’identifier, le maîtriser et le surveiller également. Ainsi, vous allez pouvoir très rapidement réagir si celui-ci évolue, et vous pourrez créer une offre qui correspond parfaitement au marché où se trouve votre cible.
L’important est de collecter des informations sur celui-ci, l’objectif étant d’obtenir de nombreuses données afin d’être en position de force sur votre marché. Cela vous permettra de faire des propositions très précises à vos prospects et de ne laisser aucune place aux hésitations de ces derniers.
Ce dernier point est capital. En effet, si un prospect à le moindre doute, il y a de fortes chances qu’il ne se transforme pas en client. Il faut donc répondre au besoin du marché et même aller encore plus loin pour répondre à toutes les questions que peut se poser votre prospect avant de passer à l’achat. Chaque détail va compter, il n’y a pas de place pour le doute.
Vous allez par exemple pouvoir étudier les habitudes, les taux d’équipement, les budgets, la manière dont se déroule le processus d’achat, les attentes et questions, les bons interlocuteurs (pour le B2B)… Vous pouvez aussi étudier les grandes tendances des marchés que vous souhaitez toucher avec des sites comme l’INSEE ou Statista.
Le passage à l’achat de votre cible
Pour optimiser vos chances de transformer une cible en client vous allez devoir connaître le cheminement qui permet à celle-ci de passer à l’achat de produit, services, formations…Cela facilitera grandement la tâche pour trouver sa cible client.
Comme indiqué à l’étape précédente, vous ne devez pas laisser de place au doute ou des questions en suspens, votre cible doit savoir que vous êtes le professionnel qui lui faut ou que le produit est celui qui va répondre en tout point à ces attentes.
Vous allez devoir vous poser des questions pour comprendre le passage à l’acte. Demandez-vous quelles sont les motivations qui font passer à l’achat ? Qui va prendre la décision (surtout dans le cas d’une entreprise) ? Les critères qui seront déterminants ? Est-ce un produit saisonnier (pour optimiser la communication) ? Quel est le budget moyen ou maximum que l’acheteur peut mettre ? L’achat sera-t-il impulsif ou réfléchi ?…
Localiser pour trouver sa cible client
Une fois que vous avez sélectionné votre cible, ses besoins et habitudes, encore faut-il savoir où elle se trouve et comment vous allez la trouver. Pour cela, et selon votre secteur d’activité ou votre profil sur le web, vous allez pouvoir connaître l’emplacement de cette dernière. En effet, localiser pour trouver sa cible client est idéal.
Elle peut par exemple être locale, notamment si vous avez un magasin et que celui-ci est relié à un site vitrine. Elle peut-être régionale, nationale, linguistique (francophone, espagnole…) ou encore international (site multilingue). Vous pouvez avoir un marché de niche localisé sur un endroit très précis, ou un marché de niche (une clientèle spécialisée) dans le monde francophone…
Localiser une cible client
C’est à vous de déterminer l’emplacement ou la zone de chalandise de votre prospect pour pouvoir la cibler précisément (notamment lorsque vous ferez de la publicité).
