Définition du coût d’acquisition

Dans cet article vous trouverez une définition du coût d’acquisition. Il s’agit d’une donnée fondamentale lorsqu’on met en place des campagnes publicitaires. C’est d’ailleurs un terme que vous trouverez régulièrement en webmarketing.

Cet indicateur vous permettra d’étudier le retour sur investissement de vos campagnes. Il faudra l’intégrer dans votre tableau de bord et suivre son évolution dans le temps. Vous pourrez également comparer les coûts d’acquisition entre vos différentes campagnes pour définir celles qui sont les plus rentables.

Définition du coût d'acquisition
Définition du coût d’acquisition

La définition du coût d’acquisition

Dans cette partie vous allez découvrir la définition du coût d’acquisition, le terme a pour but de calculer le montant qu’il faudra débourser pour acquérir un client ou un prospect (l’idéal est d’avoir déterminé votre cible client pour l’optimiser). Il s’utilise généralement dans le cadre d’une campagne de publicité. Cette dernière peut être par exemple créée sur les moteurs de recherche (SEA) ou les réseaux sociaux (SMA).

La finalité peut-être un achat (sur un site e-commerce par exemple), une fidélisation ou l’obtention de coordonnées pour une future prise de contact.

Calculer le coût d’acquisition

Pour calculer le coût d’acquisition, vous devez utiliser le montant total de la campagne publicitaire et le diviser par le nombre de clients qui ont acheté ou le nombre de contacts obtenu (ou le nombre de fois où l’action souhaitée dans le cadre de la campagne à été réalisée).

Pour donner un exemple concret, vous créez une campagne publicitaire pour obtenir des clients qui achètent votre dernier logiciel. Vous investissez par exemple 100 € pour sur Facebook Ads. Une fois votre campagne lancée vous obtenez 10 ventes grâces à elle. Vous avez donc un coût d’acquisition qui est de 100 / 10 = 10 €. Vous devrez débourser 10 € pour obtenir une vente.

Rentabilité du coût d’acquisition

Vous allez devoir vous poser la question de la rentabilité de votre coût d’acquisition. Deux stratégies se dégagent généralement. Soit votre objectif est de fidéliser votre client, soit votre objectif est de finaliser l’achat (ou l’action voulue).

Si vous souhaitez obtenir un achat sans fidéliser votre clientèle vous devrez donc vous assurer que votre marge est supérieure au coût d’acquisition. Sinon inutile de vendre (sauf si votre optique est de liquider du stock), car vous perdrez de l’argent.

Calculer la rentabilité du coût d'acquisition
Calculer la rentabilité du coût d’acquisition

Si votre objectif est de fidéliser votre prospect, alors le coût d’acquisition à moins d’importance. En effet, il faudra que vous calculiez en moyenne la durée de vie d’un client sur votre site internet et les dépenses totales qu’il fera durant cette dernière pour savoir si votre investissement est rentable.

Tester vos coûts d’acquisition

Une solution pour optimiser les coûts d’acquisitions est d’utiliser l’A/B testing. Comme dans de nombreux cas, cela vous permettra d’améliorer votre taux de conversion. Ce dernier sera essentiel pour le coût d’acquisition.

En effet, votre objectif sera de convertir un maximum de prospect ou d’obtenir un maximum de coordonnées. Plus vous en aurez, plus votre coût d’acquisition sera faible. Pour cela, vous pouvez par exemple utiliser une Landing Page pour augmenter le nombre de conversions.

Pour cette dernière, il est intéressant d’utiliser l’A/B testing. Il consiste à tester plusieurs versions de votre page pour déterminer laquelle obtiendra le meilleur taux de conversion. Avec cette méthode vous aurez donc davantage de conversions.

Par exemple, en reprenant l’exemple de la vente de votre logiciel. En utilisant la version de page qui vend le plus, vous pourrez diminuer votre coût d’acquisition. Par exemple, vous augmentez votre nombre de ventes à 15 en utilisant la version de page qui vend le plus. Le calcul devient 100 € de campagne publicitaire / 15 ventes = 6,66 €. Dans cet exemple, le coût sera donc passé de 10 € à 6,66 € grâce à l’utilisation de la meilleure version de page de vente.

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