Dans cet article vous allez découvrir comment présenter les arguments pour vendre votre produit ou service. En effet, lorsque vous aurez créé les éléments que vous souhaitez mettre en vente, il faudra trouver les bons arguments pour que vos prospects se transforment en client.
Vous allez voir comment structurer ces derniers pour présenter à vos visiteurs les avantages qu’ils pourront obtenir s’ils passent par vous. Vous devez donc parfaitement connaître votre cible client, pour trouver les arguments qui les toucheront et l’idéal est d’être un expert dans votre domaine pour parfaitement maîtriser votre marché.
Les arguments pour vendre votre produit ou service
Les types d’arguments
On compte généralement deux types d’arguments, le premier concerne le produit ou service en lui-même, vous présentez les caractéristiques qui auront pour fonction de répondre aux besoins de votre prospect. Il s’agit d’une phase importante qui doit être couplée avec un deuxième type d’argument, c’est la mise en situation.
En effet, si vous vous mettez en situation votre prospect vous allez toucher à sa partie émotionnelle. Une démonstration vidéo est un excellent exemple de mise en situation, vous obtiendrez généralement de très bons retours. Vous pouvez par exemple en placer une dans votre page de vente.
Vous pouvez envisager de faire un A/B testing, autrement dit de tester le taux de conversion (de vente) avec la vidéo et sans la vidéo. Si celle-ci met en valeur votre produit ou service, vous devriez avoir une augmentation du nombre de ventes.
Vous pouvez comparer votre produit à ceux vos concurrents même si ce n’est pas une nécessité. Vous pourrez montrer les avantages comparatifs. Par contre, ne dénigré pas vos concurrents, car cela pourrait rapidement se retourner contre vous.
Structurer ses arguments pour vendre votre produit ou service
La première étape que vous allez devoir réaliser est de structurer vos arguments pour vendre votre produit ou service. Il faudra donc noter toutes les caractéristiques de votre produit. Comme vous l’avez choisi ou construit, vous devriez être en mesure de faire un résumé de l’ensemble de ses caractéristiques. Attention, l’objectif ici n’est pas de faire une fiche produit. Le but est de répondre aux besoins de vos clients que vous avez pu détecter en les ciblant ou lors de votre étude de marché.
Vous pouvez donc lister les caractéristiques « classique », mais celles qui vont vous intéresser ce sont les caractéristiques « avantageuses » de votre produit ou service pour votre prospect. Vous devez impérativement connaître le besoin de votre cible pour argumenter et attirer son attention. On peut diviser en trois parties les arguments. La première que vous verrez présente les arguments généraux, on peut dire les classiques. La deuxième concerne les arguments pour vous prospects, vous sélectionnez ceux qui feront mouche pour votre cible. Enfin, l’argument pour votre prospect, c’est une proposition personnalisée qu’il ne pourra pas refuser.
Il s’agit donc d’une présentation d’arguments en entonnoir, on part des aspects généraux qui peuvent intéresser tout le monde pour finir en ciblant un prospect précis.
Les arguments généraux
Comme indiqué, dans un premier temps vous allez devoir lister les caractéristiques de votre produit ou service. Il peut en effet s’agir de différentes caractéristiques, il ne faut pas se focaliser uniquement sur le produit ou le service. Tout ce qui entoure la vente (avant ou après) peut-être une interrogation pour votre prospect. L’objectif est qu’il ne se pose plus aucune question après avoir vu votre page de vente. On peut donc aborder différents points.
Il y a les caractéristiques techniques qui concernent sa fabrication, son fonctionnement, ses performances. Vous pouvez par exemple mettre en avant une fabrication française (pour un produit) qui reste souvent perçue comme un gage de qualité, surtout si vous vendez à l’international.
Il y a aussi les caractéristiques de vente qui inclut forcément le prix, les modes de paiement autorisés (peut-être des facilités comme un paiement en plusieurs fois), la durée de la garantie, le type et le délai de livraison, le service après-vente ou encore une garantie satisfait ou remboursé avec une durée.
Enfin, on peut également présenter les caractéristiques de confiance, il peut s’agir d’une marque par exemple. En effet, si on prend le cas d’Apple, sa notoriété donne confiance au consommateur, la réputation de ses produits n’est plus à faire. Une localisation peut également être mise en avant, une taille d’entreprise (plus elle est importante plus on établit la confiance), sa bonne santé financière (selon le type de vente)…
Les arguments pour votre cible de marché
Pour compléter cette partie, vous devez avoir défini de manière précise votre cible de marché. Vous la connaissez, donc vous savez ce qu’elle attend. Vous allez pouvoir faire la corrélation entre la demande de votre cible et l’offre de votre produit ou service.
Vous devez expliquer clairement à votre prospect que vous avez compris ses attentes et que vous avez les réponses à celles-ci. Parmi tous les arguments pour vendre votre produit ou service, vous devez faire ressortir en priorité ceux qui vont l’intéresser.
Les arguments pour votre prospect
Il s’agit ici de faire une proposition unique à votre prospect. Une proposition qu’il ne peut pas trouver ailleurs. Elle doit être exclusive et peut-être limitée dans le temps pour accélérer la prise de décision de votre prospect.
Dans celle-ci, votre offre doit épouser parfaitement la demande de votre prospect, répondre à toutes ses questions et ne pas avoir d’équivalent. Vous avez ainsi de grande chance de vendre votre produit ou service.
Par contre, si cette situation est impossible, car vous vendez un produit ou un service trop commun, vous devrez faire la différence par le biais d’un marketing intelligent.