Vous vous intéressez au marketing et aux techniques de vente ? Vous avez envie de savoir ce qui motive l’envie d’acheter et pourquoi on a tendance à préférer un produit à un autre ? Alors, découvrez la définition du neuromarketing.
Les publicités ont la capacité d’éveiller notre désir et l’acte d’achat cache une part de mystère que l’on cherche à percer grâce à des recherches scientifiques sur le cerveau humain. Zoom sur le neuromarketing et son fonctionnement.
Définition du neuromarketing
Qu’est-ce que le neuromarketing ?
Le neuromarketing consiste à appliquer les neurosciences cognitives à la communication et au marketing. Le but de ce domaine de recherche en plein essor est d’aller vers une meilleure compréhension du comportement des consommateurs.
Pour y parvenir, on cherche à identifier les mécanismes du cerveau qui prennent place quand une personne voit une publicité ou achète un produit. C’est une discipline qui inclut l’analyse du fonctionnement du cerveau quand ont soumet celui-ci à des stimuli (publicités, produits, marques…) mais également le perfectionnement des instruments de persuasion.
Le neuromarketing se place entre la neuroéconomie et les études de marché. Il a pour objectif de créer des nouvelles stratégies et des nouveaux outils grâce à des méthodes neuroscientifiques. Il se base sur le principe qu’une décision d’achat est principalement influencée par les émotions et repose sur des mécanismes inconscients, plutôt qu’une réflexion logique.
Ainsi, il vise à améliorer les techniques du marketing en s’immisçant dans notre cerveau dans le but d’appréhender les mécanismes inconscients qui se déroulent lorsqu’on regarde une publicité ou lorsqu’on achète un produit.
C’est ainsi que les spécialistes cherchent à établir une image fidèle du mécanisme de décision d’achat, en apportant des réponses que des méthodes classiques (ex : questionnaires) ne parviennent pas à trouver. En effet, même si l’on participe volontairement à une étude, il est difficile, voire impossible de savoir réellement ce qui se passe dans notre inconscient. Maintenant que nous avons découvert la définition du neuromarketing, voyons pourquoi l’utiliser.
Pourquoi utiliser le neuromarketing ?
Le neuromarketing permet de créer une approche moins abstraite que celle des études de marché existantes. De nos jours, neuf sur dix produits proposés à la vente connaissent l’échec lors de leur année de lancement. Le neuromarketing permet de palier aux pertes d’argent suivant le lancement de certains produits tout en améliorant la satisfaction des clients.
Il permet de créer plus de succès pour les produits étant donné que leur conception inclut un rapprochement étroit avec les envies des consommateurs. De même, le neuromarketing permet de communiquer des messages plus saisissants et d’attirer l’attention et la sympathie des clients par la sollicitation de leurs sens.
C’est une méthode qui donne l’impression de répondre à un besoin essentiel. Le neuromarketing est la technique qui semble parfaite pour s’assurer la bienveillance des consommateurs et attirer leur attention sur une marque. Depuis son développement sur Internet, il a établi une véritable prospérité dans le monde de la vente par correspondance et ne cesse de progresser.
Comment utiliser le neuromarketing ?
Nous connaissons désormais la définition du neuromarketing et pourquoi il est aussi utile. Maintenant, voyons comment l’utiliser. Pour cela, vous trouverez une présentation de son utilisation dans du contenu, dans la publicité ou des offres. Enfin, un exemple célèbre de son utilisation par Steve Jobs l’ancien PDG de Apple au moment de la présentation de l’iPad.
La création de contenu
Pour gagner la confiance des consommateurs, il vous faut passer par le déclenchement des sens (la vue, l’ouïe, le goût, le toucher et l’odorat). Cependant, la création d’un site web vous limite essentiellement au visuel, c’est pourquoi vous devez faire en sorte que celui-ci soit aussi percutant que possible afin de provoquer des ventes.
En élaborant votre page internet, n’oubliez pas d’avoir recours à des phrases éloquentes ainsi que des mots-clés. Utilisez également des images et/ou des vidéos afin d’ajouter plus de valeur au contenu. Le contenu visuel est généralement celui dont on se souvient le plus.
La création d’offres
Parmi les méthodes que vous pouvez utiliser pour la création d’offres, on retrouve la comparaison. Cette dernière permet de donner l’impression aux consommateurs de réaliser de grandes économies. Cela consiste à faire croire à une bonne affaire en faisant semblant d’appliquer une réduction au produit (le tout en augmentant son prix de base).
Vous pouvez également avoir recours aux offres sur mesure en laissant le choix aux clients d’avoir soit une réduction sur leur prochain achat, soit un pourcentage appliqué directement à l’achat du produit. Enfin, les offres d’une durée limitée permettent d’acquérir facilement des clients (offrir un premier mois gratuit sur l’utilisation d’un service par exemple).
La création de publicités
Pour appliquer le neuromarketing à la création de publicités, le maître mot est « créativité ». Il est important de se démarquer des autres en sensibilisant le marché cible. Vous pouvez par exemple avoir recours à l’actualité et l’adapter à vos services ou produits.
Cela vous permettra de susciter des réactions et de faire parler de vous. Le sens de l’humour joue également un rôle important dans les décisions d’achat. Enfin, l’appel à l’émotion n’est pas à négliger. Jouez avec les émotions du public ciblé afin que les consommateurs se souviennent de votre publicité.
Exemple concret de neuromarketing
Steve Jobs a fait un excellent usage d’une technique de neuromarketing avec le lancement de l’iPad en 2010. Après avoir présenté les avantages de son produit pendant une heure lors d’un évènement d’Apple spécialement organisé pour l’occasion, il procède à l’annonce du prix auquel il va le vendre.
Au début, on l’entend dire que les spécialistes recommandent un prix de 999 dollars. Cette somme s’affiche alors en grand sur l’écran derrière lui, donnant l’impression que ce sera le prix de vente de l’objet. Cependant, après 30 secondes, il annonce qu’en fin de compte, l’iPad sera lancé à 499 dollars.
Exemple neuromarketing de Apple – Crédit YouTube
Cette nouvelle somme écrase l’ancienne sur l’écran pour prendre sa place. C’est une technique qui a permis à Steve Jobs de booster ses ventes en donnant l’impression de mettre en place une réduction alors que le prix de l’iPad allait bien être de 499 dollars dès le départ. On nomme cette méthode l’effet d’ancrage.