Fixer le prix de vente de son produit ou service

Dans cet article vous allez découvrir les méthodes pour fixer le prix de vente de son produit ou service. Il s’agit d’une grande question : à quel prix devez-vous vendre pour faire de la marge et néanmoins attirer des clients ?

Pour répondre à cette question, il faut déjà savoir si vous vendez un produit ou un service ? Si vous vendez un produit, il faudra faire la différence entre un produit vendu après un achat et revente ou un achat avec transformation puis revente. Dans le premier cas, vous achetez un produit à un grossiste par exemple puis vous le revendez directement.

Fixer le prix de vente de son produit ou service
Fixer le prix de vente de son produit ou service

Dans le second cas, vous achetez un produit que vous transformez (par exemple un collier où vous ajoutez un élément visuel dans le collier) puis vous le revendez. Il y a donc une étape de transformation entre l’achat et la vente. Cette étape prend du temps, vous devrez utiliser du matériel… il s’agit de coût à intégrer dans le prix.

Si vous vendez un service (par exemple formation informatique, développement web en freelance…) le calcul sera également différent comme vous allez le voir par la suite. Vous pouvez aussi consulter la calculatrice du coût horaire d’un service.

L’objectif quand on fixe son prix de vente ?

Le prix de vente de votre produit ou service va définir la marge et le bénéfice que vous allez en tirer. Il peut également être un élément déclencheur (ou non) pour vos clients. Il faut bien réfléchir avant de définir sa politique de prix.

On constate souvent que des entrepreneurs démarrent leur activité avec une politique de prix bas pour se positionner sur un marché. Cela fait partie des erreurs qu’il ne faut pas faire. En effet, vous allez rogner votre marge et vous risquez de mettre en péril votre entreprise au moment où celle-ci est très fragile. Vous pouvez donc utiliser ce procédé de manière épisodique pour acquérir des nouveaux clients, mais il ne faut pas que cela devienne récurrent. Néanmoins, cela peut aussi être une stratégie, comme les constructeurs d’imprimantes qui vendent leurs matériels à des coûts assez relativement bas pour se rattraper sur les consommables (cartouches, tambours…).

Il faut savoir qu’un prix élevé n’est pas forcément un frein pour vos acheteurs (il suffit de regarder les produits de luxe), il peut s’agir d’un effet de mode ou d’une marque notamment. Vous pouvez créer différentes gammes de prix avec vos produits… un produit d’entrée de gamme, milieu de gamme et haut de gamme par exemple.

Pour cela, il faut étudier deux points clés qui permettront de fixer le prix de vente de son produit ou service. Il s’agit du coût de revient et de la marge comme vous allez le voir dans la prochaine étape.

Comment fixer le prix de vente de son produit ou service ?

Vous vous demandez comment fixer le prix de vente de son produit ou service ? Vous allez découvrir les différents calculs qui vous permettront d’être plus efficace pour le déterminer. L’idéal est d’avoir réalisé une étude de marché avant. En effet, vous aurez récupéré des informations sur vos concurrents (et leurs tarifs), sur votre marché et sur vos clients.

C’est une première approche, mais elle ne vous permettra pas de fixer vos tarifs, vous allez devoir évaluer le coût de revient de votre produit ou de votre service pour calculer la marge nécessaire pour développer votre entreprise. C’est un croisement de ces deux derniers éléments qui vous permettra de fixer le prix. D’un côté vous saurez le prix nécessaire à votre développement, de l’autre vous pourrez l’affiner avec les données collectées lors de l’étude de marché.

Calculer le coût de revient

La première chose que l’on doit calculer pour fixer le prix de vente de son produit ou service est le coût de revient, mais il faut déjà connaître sa composition. Il est ainsi connu à partir des différents coûts que vous aurez pour faire le produit ou service. On peut donc imaginer tout un tas de dépenses qui vont intégrer le calcul.

Calculer le coût de revient
Calculer le coût de revient

Dans un premier temps, on pense généralement à la matière première. Mais vous allez devoir ajouter de nombreux postes que l’on peut diviser en quatre grandes catégories :

1 – La première concerne les dépenses courantes, la matière comme indiqué précédemment, l’assurance, internet, forfait de téléphone, électricité, le loyer, comptable … Pour ces derniers vous pouvez calculer un petit pourcentage du montant pour l’inclure dans le prix.

2 – La seconde concerne la partie préparation, les ressources que vous allez utiliser pour préparer votre produit avant de le vendre. Il peut s’agir de votre main d’œuvre, vous pouvez également sous-traiter une partie de la fabrication du produit ou de votre service, on peut intégrer le matériel utilisé (qui peut notamment avoir un coût élevé ou être une location)…

3 – La troisième concerne la distribution de votre produit, on se place principalement dans le cadre de la vente. Il faudra donc ajouter les frais de port ou les emballages par exemple.

4 – La dernière catégorie concerne tous les autres coûts que l’on ne peut pas placer dans les trois premières catégories. Par exemple, pour un avocat qui devrait défendre une affaire devant un tribunal du commerce, il peut avoir besoin de régler un timbre fiscal au tribunal. Il s’agit de frais qui n’ont aucun rapport avec sa prestation de service, mais qui devront être payés. Il devra donc les ajouter au prix de sa prestation.

  • Si vous faites de l’achat & revente sans modification, le calcul du coût de revient sera => prix d’achat + frais + coût de votre stockage + charges sociales + impôts + frais divers
  • Si vous faites de l’achat & revente en transformant le produit, le calcul du coût de revient sera => prix d’achat + frais + coût de votre stockage + taux horaire de la transformation + charges sociales + impôts + frais divers
  • Si vous faites de la prestation de service, le calcul du coût de revient sera => taux horaire + charges sociales + impôts + frais divers

Calculer la marge

Dans un second temps, il faut calculer la marge souhaitée pour fixer le prix de vente de son produit ou service. Selon le produit ou le service que vous vendez, le calcul de la marge sera différent. L’objectif minimum de la marge est de vous rémunérer.

Une autre possibilité, c’est d’insérer votre rémunération dans le coût de revient pour calculer la marge réelle que vous souhaitez. La connaissance de cette mage vous permettra de négocier vos prix si besoin. Vous saurez quelle est votre « marge » de négociation.

Selon le type de vente que vous réalisez, le calcul de la marge sera différent. Vous trouverez ci-dessous comment la calculer selon votre prestation.

  • Si vous faites de l’achat & revente sans modification, le calcul de la marge sera => prix de vente – prix d’achat – vos charges
  • Si vous faites de l’achat & revente en transformant le produit, le calcul de la marge sera => prix de vente – prix d’achat – coût de transformation – vos charges
  • Si vous faites de la prestation de service, le calcul de la marge sera => prix de vente – vos charges

Calculer le prix de vente

Vous avez désormais les deux principaux éléments pour constituer votre prix de vente. Ainsi, il vous suffit d’additionner le coût de revient et la marge souhaitée pour obtenir votre prix de vente.

Calculer le prix de vente d'un produit ou service
Calculer le prix de vente d’un produit ou service

Une autre méthode est de choisir son prix de vente selon les données du marché sur lequel on se trouve (le prix des concurrents par exemple), vous trouverez ainsi votre marge (marge = prix de vente – coût de revient). Le problème de cette méthode est que vous ne pouvez pas fixer le prix idéal pour obtenir la marge que vous souhaitez, c’est le marché qui fait sa loi en quelque sorte.

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