Créer un persona

Vous souhaitez convertir des objectifs sur votre site internet ? Étudiez votre audience pour répondre au mieux à ses besoins ? Le meilleur moyen de comprendre cette dernière, c’est de créer un persona.

C’est une méthode très utilisée en marketing, en effet, avec celle-ci, vous allez pouvoir comprendre l’audience que vous ciblez et vous adapter à cette dernière pour lui proposer les solutions qu’elle recherche et qui l’intéresseront.

Souvent, lorsqu’on commence, on fait une erreur que l’on pourrait dire commune (je l’ai également faite à mes débuts). On veut obtenir une audience en quantité, pour cela, on s’éparpille dans tous les sens pour essayer entre guillemets de ramener le plus de visiteurs possible. On se dit que dans la masse, il y en a bien qui vont convertir nos objectifs.

Le problème, c’est que l’on va apporter un trafic élevé, mais non qualifié. Alors cela a ses avantages et ses inconvénients. C’est par exemple très bien pour augmenter la notoriété de votre site auprès des principaux moteurs de recherche, et ensuite obtenir des meilleures positions. Mais cela va aussi avoir des désavantages majeurs. Vous n’allez pas pouvoir créer de communauté autour de votre projet web.

En effet, celui-ci sera trop large en ce qui concerne les sujets. Pour les mêmes raisons, vous ne serez pas considéré comme un expert. Un expert traite généralement d’un sujet bien défini. De même, pour cibler des clients potentiels, il faut obtenir un trafic qualifié. Alors, pourquoi utiliser un persona ?

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Sommaire de l’article :

1. Pourquoi créer un persona ?
2. Qu’est-ce qu’un persona ?
3. Comment créer un persona ?

1. Pourquoi créer un persona ?

Un persona va vous permettre de comprendre votre audience cible pour répondre à ses besoins. Si vous connaissez votre audience, vous allez créer du contenu qui l’intéresse, vous connaissez ses points de douleurs, vous allez pouvoir y répondre. Dès lors, vous allez fortement intéresser vos visiteurs qui reviendront. C’est d’ailleurs l’un des fondements de l’Inbound Marketing. Ils aideront à organiser et concevoir des solutions qui correspondent à des besoins.

On peut résumer la création d’un persona (et l’adapter) par cette célèbre citation de Sun Tzu qui était considéré comme un des plus grands stratèges militaires (vous pouvez d’ailleurs retrouver son ouvrage « L’Art de la Guerre ») :

Si vous connaissez vos ennemis et que vous vous connaissez vous-même, mille batailles ne pourront venir à bout de vous. Si vous ne connaissez pas vos ennemis, mais que vous vous connaissez vous-même, vous en perdrez une sur deux. Si vous ne connaissez ni votre ennemi ni vous-même, chacune sera un grand danger.

 

On peut le résumer dans notre cas, si vous connaissez vos atouts et votre audience, vous êtes certain de les intéresser, si vous connaissez vos atouts, mais pas votre audience, de temps en temps cela fonctionnera, sinon cela ne fonctionnera jamais…

2. Qu’est-ce qu’un persona ?

On peut résumer un persona par la création d’un portrait-robot de votre audience. Vous n’êtes pas obligé d’en avoir un seul, vous pouvez en créer plusieurs, notamment si vous souhaitez segmenter votre audience.

Cette méthode provient du développeur de logiciel Alan Cooper. Elle fut détaillée dans le livre « The inmates are running the asylum: Why high-tech products drive us crazy and how to restore the sanity » publié en 1999.

Pour reprendre l’exemple du livre, il est difficile de créer une voiture qui corresponde à l’ensemble des clients potentiels. Il est ainsi possible de créer plusieurs modèles de voiture (sports, familiaux, professionnels…) pour répondre aux besoins. On va donc créer plusieurs persona pour créer le véhicule adapté à chacun.

Pour chaque persona, vous allez donc créer un portrait-robot avec toutes les informations que vous pouvez recueillir sur ce dernier. Nous verrons dans la prochaine partie comment réaliser cela. Ce portrait va faire ressortir un grand nombre d’éléments.

On peut utiliser la citation de Wikipedia qui résume très bien la création d’un persona :

« Un Persona est une personne fictive qui représente un groupe cible. Lors de la construction du persona, cette personne fictive se voit assigner une série d’attributs qui enrichissent son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible. Grâce à ces caractéristiques, les équipes (…) créent des scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un service, (…) définissent une stratégie de positionnement, de promotion ou de distribution. »

 

3. Comment créer un persona ?

Maintenant, voyons comment créer un persona. Pour cela, il va falloir réunir des informations sur son profil. La première chose à faire est de lui donner un nom, le plus utilisé est « Jean Dupont », mais vous êtes libre de lui donner le nom que vous voulez. Voici une liste des données incontournables pour la création du persona :

• Photo
• Age
• Sexe
• Métier
• Salaire
• Type de contrat
• Zone géographique
• Situation familiale

Mais ici, ce sont les données basiques. Pour créer un persona, il faudra aller encore plus loin et connaître d’autres points clés sur ce dernier comme :

• Ses objectifs
• Ses envies
• Son processus pour acheter (pour la vente)
• Ses problèmes
• Ses freins
• Ses attentes
• Une citation du visiteur

A partir de ces éléments, il devient possible de créer un persona. Plus vous avez d’information, plus vous pourrez créer un persona précis. Plus celui-ci sera précis, plus vos taux de conversions et retour sur investissement seront bons, car vous serez en mesure de répondre parfaitement aux besoins de votre cible.

Par exemple, vous construirez vos campagnes publicitaires selon vos différents persona, fini les campagnes publicitaires au petit bonheur la chance. Vous allez pouvoir les affiner. Coupler avec des outils comme Facebook Ads, qui permet de cibler très précisément l’audience, vous pourrez obtenir d’excellents résultats.

Une fois le persona créé, il faudra donc indiquer les moyens de résoudre ses problèmes avec notre solution. Cette solution peut-être du contenu que l’on publie (pour de l’acquisition de trafic), des livres blancs (pour des leads), des produits (pour la vente)… Mais la solution sera affinée en fonction du persona pour répondre à ses besoins, ses envies et ses freins.

Ci-dessous, un exemple réalisé par l’intermédiaire de l’outil de création de persona disponible sur Hubspot. Celui-ci a été réalisé par Céline Martinet Sanchez dans le cadre d’une formation portant sur Facebook Ads sur la plaforme OpenClassRoom. Je le trouve particulièrement bien fait.